我們來看一個(gè)模型：問題—答案—目的—行動(dòng)—結(jié)果—業(yè)績。

　　也就是說：有問題才有答案，有了答案才有目標(biāo)，有了目標(biāo)才會影響行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，結(jié)果決定業(yè)績。也就是說直銷員要有問題，要善于觀察、善于發(fā)現(xiàn)問題，問題可以是客情細(xì)節(jié)、促銷細(xì)節(jié)、拜訪客戶細(xì)節(jié)，也可以是公司管理體制、競爭對手的戰(zhàn)略、全球化的市場模式等。

　　與客戶交談要領(lǐng)

　　?給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。

　　?談?wù)剛€(gè)人愛好，這個(gè)過程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。

　　拜訪客戶前的準(zhǔn)備

　　?衣著，語言，心理，直銷員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結(jié)束。

　　?把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

　　直銷語言禁忌

　　?直銷員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒法回答可以說“你問的問題真專業(yè)，我回去問問公司負(fù)責(zé)人后告送你”。

　　?切忌臟字口頭語。

　　直銷高手是怎樣的

　　直銷高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因?yàn)槲锱c類聚。

　　如何介紹產(chǎn)品

　　?你經(jīng)營的是什么產(chǎn)品。

　　?該產(chǎn)品是做什么用的。

　　?產(chǎn)品特征是什么。

　　?會給對方帶來什么利益。

　　哪種直銷員不受歡迎

　　?說話斷續(xù)、男直銷語音女性化，即語言沒有個(gè)人魅力；

　　?客戶提的問題不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。

　　?不謙虛，沒有禮貌。

　　?承諾不能兌現(xiàn)，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的直銷高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

　　讓利講方法

　　★給回扣要看場合，時(shí)間，心情等。對方的心情不好的時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會嫌少，場合不當(dāng)會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時(shí)間、心情對頭，啥事都好辦。

　　★給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時(shí)間，心情等。對方的心情不好的時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會嫌少，場合不當(dāng)會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時(shí)間、心情對頭，啥事都好辦。

　　一旦對方試用你的產(chǎn)品了，就一定想方設(shè)法不要把貨再拿回來。

　　其實(shí)只要對方試用你的產(chǎn)品了，你就已經(jīng)成功99％了，如果客戶退貨，那只有一個(gè)原因就是你的工作沒做好了。

　　▲每個(gè)公司都有自己的直銷渠道，但是出色的直銷員總是不限于固定的直銷模式，現(xiàn)在的營銷模式層出不窮，像服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、數(shù)字營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會議營銷、直銷、傳銷等，市場千變?nèi)f化你的直銷模式就應(yīng)該千變?nèi)f化。

　　▲直銷精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗(yàn)，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗(yàn)用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的直銷精英是善于捕捉市場信息，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)驗(yàn)做出判斷。

　　▲直銷高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設(shè)法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

　　必讀書籍

　　人力資源管理、市場營銷學(xué)、心理學(xué)、孫子兵法。

　　這四個(gè)方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場營銷學(xué)會開闊你的直銷視野，讀心理學(xué)會使你更容易判斷客戶和領(lǐng)導(dǎo)的意圖；孫子兵法是中國的經(jīng)典古哲，商場如戰(zhàn)場，它能教會你如何對付競爭對手。市場營銷學(xué)的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父“菲利普科特勒”的市場營銷學(xué)。

　　不是說不讀書就做不好直銷，而是現(xiàn)今的知識更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的直銷精英你必需要有廣博的知識面，書是涉取知識的最好的途徑之一。

　　如何成為直銷精英

　　★美國一專業(yè)調(diào)查公司曾做過一項(xiàng)調(diào)查，專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì)，調(diào)查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經(jīng)驗(yàn)，人脈，性格?？梢娙嗣}并不是銷售精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做銷售只能排在第6位。

　　其實(shí)所有人都有成為銷售精英的潛質(zhì)，只要你最大化利用你的優(yōu)點(diǎn)并堅(jiān)持不懈地努力。因?yàn)槿绻銢]有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經(jīng)驗(yàn)，如果沒有經(jīng)驗(yàn)可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。

　　99％的時(shí)候直銷產(chǎn)品就是直銷你的能力，當(dāng)你的綜合能力提高時(shí)，你自然就是令人欣羨的直銷精英了。所以直銷員們，只要你最大化你的優(yōu)點(diǎn)并堅(jiān)持不懈的努力，總有一天你的能力會提高到尖峰，那時(shí)的你就是收入斐然的直銷精英了。